一文回顧 | DSTE?訓戰營第2篇章《必勝的路徑》

2023/04/23

企業識別了增長機會后，如何實現機會轉化，真正走向商業成功？

4月21-22日，喬諾《DSTE?從戰略到執行訓戰營》第一期Part2：《必勝的路徑》在上海舉行。來自愛圖仕、永藝股份、錦泓VGRASS、超圖軟件

4家企業的高管團隊再次相聚，就企業的增長路徑話題，展開了2天1夜的深度學習與實戰研討。

下面，讓我們一起來回顧和感受本期的精彩內容。

01 什么是必勝的路徑？

喬諾戰略到執行產品線項目總經理、戰略咨詢總監王櫟童向各企業高管團隊表達了本次的訓戰主題——《必勝的路徑》，并在課程開始前，帶領大

家回顧上一期訓戰營的關鍵知識點。

回望主題，什么是企業必勝的路徑？

作為本期訓戰營的主講，喬諾戰略首席專家老師認為，我們首先要理解，企業的增長從哪里來。

一、理解增長從何而來

一般來說，企業的增長基于三個成長地平線的業務組合：

一類是H1業務，即核心業務，也叫碗里的業務。它的作用就是延伸、捍衛、增加生產力和利潤貢獻。

一類是H2業務，即成長業務，也叫鍋里的業務。這種業務將已論證的商業模式快速擴大規模，搶占市場份額，支持公司的整體增長。

還有很重要的一類是H3業務，即新興機會，也叫田里的業務。它的重點在于驗證業務的創新與未來發展方向。

比如華為的ICT、云、汽車等業務，就分別對應H1、H2、H3的業務類型，形成強有力的公司級業務組合。

一個企業只有同時包含這三類業務，才能持續不斷有效增長。很多公司的大量資源，就是板結在H1業務上，疏忽了對H2和H3業務的投資。

二、商業成功的三個關鍵

業務設計指的是，就業務如何商業成功，并持續構筑優勢，所達成的共識。

商業成功的路徑該怎么設計？關鍵在于三個方面：客戶選擇、價值定位和價值獲取。

1、 客戶選擇

為什么我們不能服務于所有的客戶？

在競爭不充分或生產能力有限的時代，所有客戶都是一樣的，選擇越多的客戶，對企業的發展就越有利；

如今，我們正處于一個產能過剩的時代、競爭充分的時代，企業如果沒有目標人群的取舍，很難在大市場里成功突圍。

不是所有的用戶都是企業的有效客戶，不是所有的客戶都能給企業帶來利益，只有優質的客戶資源才是企業取得競爭優勢的法寶。

2、價值定位

我們選擇了高價值機會后，是不是就一定能抓住呢？不一定。

我們還需要針對每一個高價值的機會，選擇清晰的價值定位。

什么是價值定位呢？

價值定位是指企業了解顧客的需求，確定如何提供響應每一個細分顧客群獨特偏好的產品或服務的籌劃。

其中，價值體現在解決客戶的核心問題，比如洞察出客戶的痛點，給出解決方案；定位體現在企業的獨特性，即區別對手的地方。

舉個例子，如何在有星巴克的市場上，做出超100億營收的咖啡品牌？

瑞幸做到了，其價值就是解決了“上班族休息10分鐘，快速點咖啡”的客戶痛點；定位上，不同于星巴克的商務座談屬性，瑞幸更側重于外賣式的

即拿即走，價格便宜實惠，做出了獨特性和差異化。

簡單地來說，就是想清楚兩個問題：客戶為什么會選擇我？我對客戶有什么價值？

3、價值獲取

價值獲取是指企業通過正確的商業模式獲取利潤。

企業如何才能盈利？思考這三個問題：

我在賣什么？

我在哪里賺錢？

我憑什么比業界水平要賺得多？

企業要實現獲利性的增長，必須把視線從市場供給一方移向需求一方，即以客戶為中心，找出客戶未被滿足的高價值需求，從而擺脫陷入“紅海”

的危機，開拓“藍海”市場。

三、面向業務組合的商業設計

在大市場的面前，企業自身的產品、營銷、能力往往不是一下子就積累齊全的，但如果觀望太久，很有可能錯過最佳的進攻時機。

這個時候，企業需要有兩張地圖：客戶地圖和產品地圖。

客戶地圖：一邊切蛋糕，一邊做大蛋糕，找準現階段適配的細分市場，精準打擊目標客戶群。

產品地圖：定義覆蓋目標細分市場的產品組合全景，從產品盈利，到捕捉產業利潤區，再到基于客戶粘性實現持續盈利。

清晰的產品定位與價值主張是產品成功的前提，而產品組合里，不同業務承擔不同的角色，相互協同。

專家老師基于自身豐富的業界標桿實踐經驗，引經據典，化繁為簡，用生動形象的案例、風趣幽默的語言，深入淺出地講解了企業如何一步一步走

向商業成功，將結構復雜、專業性強的管理知識，闡述得通俗易懂。

學員們全程認真聆聽，邊學邊思考。

02 專家精彩觀點，點石成金

在2天1晚的訓戰時間里，針對學員們實戰中遇到的難點和問題，專家老師不遺余力，傾囊相授，給出了有價值的分享和反饋，以下為部分經典觀點

——

每個業務的價值定位都要做到極致。

資源在機會點間流動，每次重點聚焦把一場仗打好。

發現一個長期被壓抑的需求，是選擇做行業顛覆者的前提。

把簡單留給客戶，把復雜留給自己。

不創新不行，盲目創新也不行，創新要對準客戶需求。

03 現場研討與演練：他山之石，可以攻玉

經過第一次訓戰營的洗禮，這些優秀企業的高管團隊，已經發生很大的變化，他們的思想和語言變得更加統一，能更熟練地運用高效的作戰方法，

為各自的企業帶來強勁的增長新動力。

他山之石，可以攻玉。課堂研討現場，專家和學員們觀點碰撞不斷，訓戰室研討、現場發表、互相“拍磚”等一系列精彩環節交替穿插，環環相

扣，思想火花迸射，金句頻出，現場氣氛持續高漲，反響熱烈。

04 企業家感言：收獲頗豐

首先，感謝我們團隊的辛苦付出，從我的角度來看，這一次的演練輸出質量，實際上是非常高的。但是，我以為很完美的方案，大家卻找出了那

么多的不足，值得我們再次反思。

在此基礎上，專家老師又一針見血地指出了很多我們看不到的問題，帶領我們捋順戰略邏輯思路，我滿滿當當地記了兩頁紙，深深地感受到：人

外有人，天外有天，完全顛覆了我的認知。

專家老師是一個真正的江湖高手，同學們的意見也相當寶貴，這是訓戰營無可比擬的價值所在。

——永藝股份 張總

非常感謝我們的團隊，花費了很大的精力來完成實戰演練工作。

我們這次演練里做的商業模式設計，也是根據課程的沉淀，一步步延伸下來的。對比上一次訓戰，大家的進步很明顯，逐漸能夠吃透一些方法，

我們開始真正能夠做到心中有數，去尋找答案。

其次，感謝同學們的積極拍磚，提出的意見和建議都是很重要的，尤其是“我們是否真的看清楚了市場”這一點，我們在開展一個項目的時候，

可能對機會點還要進行更深的挖掘。

最后，專家老師講到了很重要的一個點：節奏對齊，這是我們原來的工作中經常會出現的問題。在這一次的商業模式設計演練當中，讓我們更加

充分地注意到了這個弱點，我們會在此進行更多的嘗試和更深的思考。

——愛圖仕 謝總

本以為我們的業務不太好理解，但盡管跨了界，大家的點評都很準確，給我們的啟發都很大，這是訓戰營的魅力和價值所在。

專家老師的經驗非常豐富，戰略思維邏輯能力太強悍了，精準地指出了我們的痛點，把我們本來看不太懂的業務，一步一步梳理得很清晰。

本次課程的很多內容，我們還需要反復學習，后續我們自己復盤的時候，還要把我們的業務人員、研發人員等全部卷積進來，進一步完善我們的

業務設計方案。

——超圖軟件 宋總

感謝各位同學給我們的寶貴意見，也再次感謝專家老師的傾囊相授，相比上次課程，我們的團隊進一步加強了許多共識，輸出的業務分析都有了

很大的提升。

一直學，立即干。

這一次，我們深度學習了聚焦一個細分市場的業務設計，希望我們能夠將課程里的方法論反復溫習和運用，并真正沉淀到業務項目上，早一點做

出正循環。

——錦泓VGRASS 王總

05 第二期圓滿結束：不積跬步，無以至千里

隨著DSTE訓戰營第二期的接近尾聲，學員們收獲滿滿，在感慨自身的收獲和進步之余，對習得的方法論仍意猶未盡。

本次訓戰營，永藝股份團隊憑借優秀的實戰演練輸出與精彩的發言，勇奪第二期訓戰的積分冠軍。喬諾戰略到執行產品線總裁方俊波上臺為永藝

團隊頒獎。

收尾階段，專家老師就各企業小組的情況給出DSTE的研討建議，學員們將把習得的方法論和輸出的業務分析帶回自己的企業，開啟第二部分的實

戰周期。

不積跬步，無以至千里！在下一次的訓戰中，將有更多精彩內容和磨練在等待著這些高管團隊，讓我們拭目以待！

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